IoT-Plattformen

Tresmo-CEO Rodig erklärt, wie sich das Internet der Dinge monetarisieren lässt

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Industrie 4.0 verlangt nach entsprechenden Lösungen und smarten, vernetzten Produkten. Doch viele Unternehmen tun sich schwer, den richtigen Einstieg in die digitale Zukunft zu finden. Jan Rodig, CEO der Tresmo GmbH in Augsburg, benennt im Interview mit KEM Konstruktion die größten Stolpersteine bei der Umsetzung einer funktionierenden IoT-Strategie und erklärt, wie sich IoT-Geschäftsmodelle monetarisieren lassen.

Interview: Johannes Gillar und Nico Schröder, Redaktion KEM Konstruktion

KEM Konstruktion: Welche Entwicklungen sehen Sie derzeit am Markt für IoT-Plattformen?

Rodig: Wir beobachten drei Entwicklungen. Eine davon ist, dass sich Cloud und Edge in der IoT-Welt immer stärker aufeinander zu bewegen. Auf der einen Seite gibt es Anbieter, die aus der Automatisierung und somit eher aus dem Edge-Computing kommen und nun vermehrt Cloud-Technologie anbieten. Andererseits haben wir Unternehmen wie Amazon oder Microsoft, die aus der Cloud-Ecke kommen und zunehmend Edge-Komponenten anbieten. Cloud und Edge spielen immer besser zusammen und es werden Lösungen angeboten, die beide Technologien vereinen. Allerdings steckt momentan vieles noch in den Kinderschuhen. Die zweite Entwicklung, die wir wahrnehmen, ist eine starke Konsolidierung in diesem
Bereich. Noch vor wenigen Jahren haben uns Kunden
gefragt, welche IoT-Plattform wir empfehlen können. Heute treten die meisten Interessenten schon mit einer Vorauswahl an uns heran. Da kristallisieren sich in der
Regel fünf bis zehn Plattformen heraus, die für fast alle Kunden relevant sind. Und drittens zielen Plattformanbieter zunehmend darauf ab, Ökosysteme aufzubauen. Dies wird durch Partnerschaften erreicht, aber auch durch die Verknüpfung mit Anwendungen und sonstigen Systemen. Letztendlich bin ich überzeugt, dass der eigentliche Mehrwert im Ökosystem liegt.

KEM Konstruktion: Das Thema IoT beziehungsweise Industrie 4.0 steckt in vielen Unternehmen oft noch in den Kinderschuhen. Was bremst Unternehmen in Hinblick auf die Nutzung von IoT-Technologien?

Rodig: Das zentrale Problem ist, dass Unternehmen häufig mit einer klassischen, betriebswirtschaftlichen Sicht an ein IoT-Projekt herangehen, wie an eine gewöhnliche Produkteinführung. Das heißt, es wird erwartet, dass sich das Projekt spätestens nach zwei oder drei Jahren rentiert. Das ist der Hauptfehler. Meine Kernüberzeugung ist, dass sich der deutsche Maschinenbau über digitale Services und entsprechende Geschäftsmodelle differenzieren muss, um langfristig wettbewerbsfähig zu bleiben und damit am Ende sein Kerngeschäft zu retten. Oft fehlt das Verständnis dafür, dass es nicht um ein “Nice-to-have”-Szenario geht, sondern ums Überleben des Unternehmens. Denn ohne eine vorausschauende Wartung – nur um ein Beispiel zu nennen – wird ein Maschinenbauer seine Maschine nicht mehr verkaufen können. Hier ist Beratung wichtig. Digitalisierung bedeutet in diesem Zusammenhang, Ideen zu sammeln, diese systematisch mit dem Kunden zu prüfen und dann vom Kundenproblem ausgehend kreative Lösungen zu entwickeln. Dazu muss man natürlich zunächst ein IoT-Projekt starten und diese typischen digitalen Innovationsprozesse auch wirklich leben. Sich am Anfang des Projektes mit dem Controller hinzusetzen und über den Return on Investment zu sprechen, ist nicht zielführend. Leider ist das in vielen mittelständischen Unternehmen aber noch der Ansatz. Wirklich innovative Vorreiter gehen anders heran. Sie wissen, dass man zunächst ein paar Dinge ausprobieren muss und versuchen so, eine Lösung für das Problem zu finden. Eine Wirtschaftlichkeitsbetrachtung folgt danach. Allerdings kann man mit dieser Vorgehensweise auch viel Geld verbrennen. Kleinere Unternehmen tun sich daher oft noch schwer mit dieser Vorgehensweise. Aus meiner Sicht hängt es aber nicht nur von der Größe ab, sondern sehr stark vom Führungsteam. Es gibt viele kleine Unternehmen, die sehr innovativ sind und das Thema Digitalisierung verstanden haben. Und auf der anderen Seite gibt es auch sehr große Unternehmen, die noch weit hinterherhinken. Letztendlich gibt es noch zu wenig erfolgreiche IoT-Projekte, um zu präzisieren, was in einer bestimmten Branche funktioniert und wie viel Geld sich mit den Projekten verdienen lässt.

KEM Konstruktion: Können Sie ein Beispiel nennen für ein funktionierendes digitales Geschäftsmodell?

Rodig: Ein gutes Beispiel ist Kaeser Kompressoren. Die Firma hat schon bevor es das IoT gab „Air-as-a-Service“ angeboten. Dabei handelt es sich um ein Pay-per-Use-Modell, bei dem man keine Kompressoren mehr verkauft, sondern lediglich die benötigte Druckluft. Der Kunde bezahlt nur, was er wirklich nutzt. Mittlerweile macht Kaeser Kompressoren einen signifikanten Anteil seines Umsatzes damit. Das Unternehmen konnte sich so im Wettbewerb – auch mit günstigeren Anbietern – erfolgreich etablieren. Das ist insofern ein schönes Beispiel, weil es zeigt, dass es funktioniert, mit IoT-Geschäftsmodellen Geld zu verdienen. Ein anderes Beispiel ist das Thema Plattformökonomie. Unternehmen wie Siemens oder Trumpf investieren hier viel Geld, doch sie wissen auch, dass diese Plattformen sehr intensiv genutzt und in Zukunft einen Return on Investment bringen werden.

KEM Konstruktion: Sie sagen die Differenzierung erfolgt heute über digitale Services, da sich die Hardware- und Softwarequalität von Firmen nicht mehr so sehr voneinander unterscheidet und andere Länder in diesen Bereichen aufholen. Aber warum sollten andere Länder nicht auch in Richtung IoT-Services denken?

Rodig: Das tun sie schon. Das ist genau das Problem und aus meiner Sicht droht hier die große Gefahr für deutsche Unternehmen. Viele sagen, Deutschland hinke bei der Digitalisierung beispielsweise hinter den USA hinterher. Das sehe ich anders. Die USA haben keine so besonders ausgeprägte Industrielandschaft wie wir in Deutschland. Die Amerikaner sind gut bei allem, was Consumer-IoT und Consumer-IT angeht – Stichwort: Facebook, Google, Amazon & Co. Die große Gefahr bezogen auf das Industriegeschäft kommt aus China. Chinesische Firmen haben einerseits die Manufacturing-Erfahrung und andererseits investieren sie riesige Summen in künstliche Intelligenz (KI). KI ist aus meiner Sicht der kritische Wettbewerbsfaktor der Zukunft. Das heißt, wir dürfen hier den Kopf nicht in den Sand stecken, sondern müssen unbedingt etwas tun. Denn wenn China seine günstigeren Maschinen auch noch mit smarter, digitaler Technologie aufwertet, wird es für deutsche Unternehmen schwierig, aufzuholen.

KEM Konstruktion: Andererseits haben deutsche Unternehmen ein Prozesswissen, das die Chinesen nicht haben…

Rodig: Da bin ich vollkommen bei Ihnen. Gerade im Maschinen- und Anlagenbau profitiert der Kunde natürlich stark von diesem Prozesswissen. Trotzdem drängen chinesische Unternehmen auch in Bereiche, in denen deutsche Firmen extrem viel Prozesswissen haben, sodass dieses Kriterium nicht mehr wirklich als Differenzierung taugt.

KEM Konstruktion: Sie haben viele IoT-Projekte durchgeführt. Wo sehen Sie die Stolpersteine bei der Umsetzung einer funktionierenden IoT-Strategie?

Rodig: Die größte Herausforderung für Industrieunternehmen bei der Umsetzung von IoT-Projekten ist es, eine agile Arbeitsweise zu etablieren und wirklich kundenzentriert zu arbeiten. Es ist eher ein Kultur- und nicht unbedingt ein Technologiethema. Digitale Prozesse starten mit einem Problem beim Kunden. Als IoT-Dienstleister versuchen wir herauszufinden, wie relevant dieses Problem ist, um anschließend verschiedene Lösungsszenarien zu entwickeln. Diese werden mit unserem Kunden auf ihre Praktikabilität getestet, wodurch man letztendlich irgendwann zu einem Ergebnis kommt. Gerade ingenieursgetriebene Unternehmen tendieren häufig dazu, ihren Kunden selbst Lösungen vorzugeben und zu sagen: „So muss das laufen“ – entsprechend schwach ist die Einbeziehung des Kunden zu Projektbeginn. Bewährte Methoden wie Design Thinking oder Lean Startup – ein Verfahren, bei dem man Prototyp-basiert und sehr kundennah im agilen, iterativen Prozess Dinge erprobt und weiterentwickelt – werden in der Regel nicht genutzt. Und nach einer langen, teuren Entwicklungszeit stellen diese Unternehmen dann häufig fest, dass die Lösung nicht funktioniert. Es fehlt ihnen am nötigen Mindset. Bis sich Unternehmen dahingehend umstellen, kann es sehr lange dauern. Aus diesem Grund ergibt es Sinn, die digitalen Themen vom Kerngeschäft zu lösen.

Ein zweiter Stolperstein ist, dass das Thema Plattformauswahl häufig falsch angegangen wird. Oft entscheiden sich Unternehmen relativ schnell auf Basis zu weniger Kriterien für eine Plattform. Gerade hierbei ist aber Sorgfalt angeraten. Denn mit der richtigen IT-Architektur lässt sich auch die Plattform abstrahieren und auf diese Weise auch austauschbar machen. Wenn dann die Schnittstellen entsprechend aufgebaut werden, lassen sich oft verschiedene IoT-Plattformen nutzen. Damit macht man sich als Unternehmen weniger abhängig von den großen Anbietern wie Microsoft, Amazon oder Siemens.

Ein weiteres Problem ist das Thema der Datenmodellentwicklung oder Datenstandardisierung. Oft haben Hersteller viele verschiedene Maschinen und Produkte, die häufig von unterschiedlichen Teams entwickelt wurden, wodurch sie historisch gewachsene eigene Datenmodelle aufweisen. Wenn Lösungen nun über eine App bedienbar und vernetzbar gemacht werden sollen, dann sollten diese miteinander kommunizieren und die Daten einfach ausgetauscht werden können. Die Entwicklung
eines solchen flexiblen, zukunftsfähigen und effizienten Datenmodells gehört zu den ganz großen Herausforderungen und ist entsprechend zeitaufwendig.
Damit beschäftigen wir uns sehr intensiv.

KEM Konstruktion: Tresmobezeichnet sich als IoT-Dienstleister. Welche Services bieten Sie Unternehmen an und welchen Mehrwert haben Unternehmen davon?

Rodig: Wir bieten Leistungen in drei Phasen an. Die erste Phase ist typischerweise eine Strategiephase. Da entwickeln wir für die Top-Entscheider im Unternehmen IoT-Strategien und analysieren das Marktpotenzial, die Risiken und ob ein solches Projekt überhaupt Sinn ergibt. In der zweiten Phase geht es um Konzeption und User Experience,
also darum, die richtigen Use
Cases zu identifizieren, Design-Thinking-Workshops umzusetzen und Probleme herauszufiltern. In diesem Zuge entwickeln wir auch Lösungen beziehungsweise Prototypen und definieren die Anforderungen an
eine zukünftige Lösung. In der dritten Phase geht es um das
Engineering oder die Softwareentwicklung. Diese beginnt mit der IT-Architektur und der Plattformauswahl. Dann folgt die
reine Softwareumsetzung.

Das sind unsere drei Leistungspakete. Alle unsere Projekte sind aber sehr kundenindividuell.

KEM Konstruktion: Zu Ihren Leistungen gehört neben der IT-Beratung auch die Beratung zu digitaler Transformation. Wie genau unterscheiden sich diese beiden Beratungsformen?

Rodig: Digitale Transformation hat für uns immer entweder eine strategische Bedeutung für das Unternehmen oder sie bedeutet eine Veränderung der Organisation.
Dabei geht es um Themen wie Agilität, Geschäftsmodelle und -strategien, digitale Produkt- und Service-Innovationen, Organisationsentwicklung, Programm-/Projekt- und Interim-Management sowie Startup Scouting. Das Ganze ist sehr stark methodisch getrieben. Es geht also darum, wie Unternehmen mit den modernen Tools und Paradigmen arbeiten. Das IT-Consulting beziehungsweise die -Beratung ist eher praktisch auf die Umsetzung einzelner Anwendungen ausgerichtet. Dabei geht es um die Technologieauswahl, den Aufbau einer IT-Architektur, die Auswahl von IoT-Plattformen, die Entwicklung von Schnittstellen und letztendlich auch um die Systemintegration und den Betrieb einer Lösung.

KEM Konstruktion: Neben dem Beratungsgeschäft entwickelt Tresmo auch Software. Handelt es sich dabei um klassische Softwaresysteme oder eher um Apps?

Rodig: Unser Schwerpunkt ist die individuelle Softwareentwicklung in den Bereichen IoT, Cloud, Web, Mobile Apps und Embedded. Das können beispielsweise mobile Apps zur Vertriebsunterstützung sein, wie ein intuitives Online-Beratungs- und Vertriebs-Tool, das sich nahtlos in ein CRM-System integrieren lässt oder eine Lösung für Condition Monitoring und Online-Produktionssteuerung. Im Fokus stehen dabei immer Konnektivität, Datenstandardisierung, Performance und Sicherheit sowie eine konsistente User Experience.

KEM Konstruktion: Womit verdienen Sie das meiste Geld. Im Beratungsgeschäft oder mit der Softwareentwicklung?

Rodig: Ganz klar mit der Softwareentwicklung und der Konzeption dafür. Die IT-Beratung ist bei uns klein, aber fein. Unser Schwerpunkt liegt auf dem Thema Technologie. Der Erfolg von IT-Lösungen hängt stark davon ab, wie die Konzeption aussieht und ob man eine schlüssige Strategie hat. Denn wenn wir als Dienstleister etwas umsetzen, was nachher nicht funktioniert, fragt keiner, ob wir das entwickelt haben oder ob es eine Vorgabe des Kunden war. Deswegen ist es uns wichtig, in diesen frühen Phasen möglichst unser Know-how und unsere Erfahrungen einzubringen.

KEM Konstruktion: Tresmo berät Firmen aus unterschiedlichen Branchen zu IoT-Geschäftsmodellen. Zudem sorgen Sie für die technische Implementierung solcher Vorhaben. Unterscheiden sich Ihre Ansätze beispielsweise bei einem Werkzeugmaschinenbauer von denen im Automotive-Bereich?

Rodig: Der Ansatz eines IoT-Projektes ist grundsätzlich branchenunabhängig, auch wenn man für die Entwicklung von Strategien und Geschäftsmodellen Know-how über die Branche braucht. Die Vorgehensweise ist immer methodisch. Ich bin überzeugt, dass Digitalisierungsstrategien grundsätzlich generisch sind. Denn ob ich eine Heizung oder eine Werkzeugmaschine vernetze, ist vom Projektvorgehen kein substantieller Unterschied.

KEM Konstruktion: Sind IoT-Geschäftsmodelle wie Pay-per use-Modelle für jede Branche geeignet oder gibt es auch Industrien, die dafür nicht geeignet sind?

Rodig: Bei der Entwicklung eines Geschäftsmodells muss man viele spezifische Faktoren berücksichtigen.
Einer ist Wettbewerbsdruck. Wenn schon fünf Wettbewerber Predictive Maintenance mitanbieten, um ihre Hardware verkaufen zu können, dann werde ich damit keine großen Geschäfte mehr machen können. Das zweite
Kriterium ist der Mehrwert – einerseits der des Kernprodukts, andererseits der des digitalen Services für den Kunden. Im B2C-Bereich ist das häufig ein „Nice-to-have“. Beispielsweise wird ein Produkt mit einer App aufgewertet. Das zu monetarisieren ist allerdings schwierig. Hierbei geht es darum, das Kernprodukt weiterzuverkaufen und attraktiver zu machen, sich zu differenzieren und die Kundenbindung zu stärken.

Im Industriebereich hängt es sehr stark davon ab, wie standardisiert beziehungsweise kundenspezifisch ein Produkt ist. Wir beobachten, dass die Kunden häufiger nach Produkten suchen, die nah am eigenen Business
Case sind, bei denen sie keinen langwierigen Wissens- oder Technologietransfer haben und bei denen sie sich nicht selbst um die Wartung und Optimierung kümmern müssen. Der Gedanke dahinter ist, dass diese Firmen sich auf ihr Kerngeschäft der Produktentwicklung sowie auf die -vermarktung konzentrieren wollen. Die entsprechende Anlage dahinter muss laufen. Das macht auch eine eher konservative Branche wie Pharma aufgeschlossener für Gesamtlösungen aus Digitalisierung und Hardware, die dem Kunden einfach ein Ergebnis liefern.

KEM Konstruktion: Letztendlich geht es bei der digitalen Transformation um neue Geschäftsmodelle. Was zu der Frage führt, wie lässt sich das Internet of Things monetarisieren?

Rodig: Am Ende geht es bei der Monetarisierung des IoT für Unternehmen um die Frage, ob sie in zehn Jahren überhaupt noch ihre Maschinen verkaufen können, wenn diese nicht IoT-fähig sind. Daraus entsteht die zwingende Notwendigkeit für Anbieter, zumindest irgendetwas zu tun, wie intensiv auch immer. Und wenn man sich nun all die möglichen Geschäftsmodelle anschaut, ist das Pay-per-Use-Modell tatsächlich in Sachen Monetarisierung sehr vielversprechend. Ein weiteres funktionierendes IoT-Geschäftsmodell sind Plattformen, bei denen das Monetarisieren letztendlich über Dritte läuft. Ein Beispiel dafür ist Google Car. Hier wird ein Produkt bestehend aus Auto und/oder Transportleistung kostenlos angeboten, dafür müssen Nutzer sich aber im Gegenzug Werbung anschauen. Die Bezahlung bei diesem Modell erfolgt also über die Werbetreibenden.

www.tresmo.de

Details zu den IoT-Dienstleistungen von Tresmo:

hier.pro/N5oXa


Jan Rodig, CEO/Managing Partner Tresmo GmbH
Bild: Michael Skupin/Konradin Mediengruppe

„Ein Trend ist, dass die Plattform-Anbieter zunehmend darauf abzielen, Ökosysteme mit Partnern aufzubauen.“


Jan Rodig, CEO/Managing Partner Tresmo GmbH
Bild: Michael Skupin/Konradin Mediengruppe

„Der deutsche Maschinenbau braucht eine Differenzierung über digitale Services und entsprechende Geschäftsmodelle, um wettbewerbsfähig zu bleiben.“


Jan Rodig, CEO/Managing Partner Tresmo GmbH
Bild: Michael Skupin/Konradin Mediengruppe

„Es fehlt am nötigen ‚Mindset‘ für digitale Themen und daher dauert es sehr lange bis Unternehmen sich da komplett umstellen.“


info

Der IoT-Spezialist

Als Systemintegrator konzipiert und programmiert Tresmo individuelle Lösungen für IoT, Cloud/ Web, mobile Apps und Embedded-Software. Der IoT-Spezialist unterstützt unter anderem bei der Entwicklung digitaler Produkt- und Serviceinnovationen sowie zukunftsfähiger Geschäftsmodelle. Mit über 35 umgesetzten IoT-Projekten ist das Unternehmen einer der führenden unabhängigen IoT-/ Industrie 4.0-Dienstleister in der DACH-Region.


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