Im Dienste der Automatisierung

Mit der Reparatur von Nähmaschinen und Fahrrädern begann vor über 90 Jahren die Erfolgsgeschichte von Balluff. Heute versorgt das Unternehmen aus dem Schwäbischen heraus die Weltmärkte mit Produkten rund um die Automatisierungstechnik. KEM sprach mit Michael Unger, einem der Geschäftsführer und dem Unternehmenssprecher auch darüber, warum Dienstleistungen über das Produkt hinaus immer wichtiger werden.

Herr Unger, die Chefetage von Balluff ist selten in den einschlägigen Medien zu sehen. Warum soviel Bescheidenheit?

Unger: Dem ist nicht unbedingt so; in der regionalen Tagespresse sind wir durchaus vertreten. Aber teilweise haben Sie sicherlich recht. Balluff identifiziert sich weniger über die Personen in der Chefetage als vielmehr über seine Produkte, Dienstleistungen und last but not least seine Mitarbeiter.

Balluff hat vor über 90 Jahren mit der Reparatur von Nähmaschinen angefangen. Für was steht das Unternehmen heute?

Unger: Wir verstehen uns heute als Anbieter von Komponenten, Systemen und Dienstleistungen für die Automatisierungstechnik – und zwar unter dem Motto ‚Umfassende Systemkompetenz aus einer Hand‘. Dabei bieten wir ausgereifte Technik, kontinuierliche Innovation, Anwendungserfahrung, hohe Qualität und Zuverlässigkeit sowie maximale Kundenorientierung.

Wenn Sie von Komponenten sprechen, welche meinen Sie konkret?

Unger: Sensoren als Komponenten sind klassische Produkte, für die wir bekannt sind. Das sind im Wesentlichen elektronische und mechanische Sensoren, rotative und lineare Wegaufnehmer, Identifikations-Systeme sowie eine optimierte Netzwerk- und Anschluss- technik.

Anspruchsvolle Technik, guter Service, individuelle Beratung, anwendungsspezifische Lösungen – wie passt das alles mit einem wettbewerbsfähigen Preis zusammen?

Unger: Sie sprechen eine der Hauptherausforderungen an, die wir haben, die aber auch all unsere Mitbewerber betrifft. Das bedeutet, dass wir unsere Standardprodukte für die Weltmärkte günstig herstellen müssen. Aber wir haben ein Mischgeschäft. Die Kunden brauchen oft zu ihrem Standardprodukt eine spezielle Konfiguration, besondere Anschlussmaße oder sonstige Spezifikationen; dann sind sie auch bereit, den Mehrwert zu zahlen. Die Kunden wollen in der Regel alles aus einer Hand. Wer also das Spezialprodukt kauft, wird wahrscheinlich auch unseren Standardsensor nehmen.

Machen Ihnen zunehmend asiatische Unternehmen „das Leben schwer“?

Unger: Noch nicht; es gibt zwar chinesische, japanische oder taiwanesische Anbieter, die aber außerhalb der Märkte Asiens eher noch keine Rolle spielen. Natürlich gibt es dabei Ausnahmen wie japanische Unternehmen, mit denen wir uns aber schon immer messen mussten. Allerdings muss man sagen, dass dies der Stand bis heute ist. Insbesondere in China muss man sehr wachsam sein. Da gibt es neue Firmen, deren Produkte immer besser werden.

Balluff bedient so ziemlich jede Branche. Sehen sie noch irgendwo Potenzial?

Unger: Natürlich sehen wir noch Potenzial in der einen oder anderen Zielindustrie, wie wir es nennen. Da wären zum Beispiel die regenerativen Energien mit Solar und Wind oder die Halbleitertechnologie zu nennen. Wenn man es regional betrachtet, dann wollen wir in Asien und Lateinamerika verstärkt wachsen.

2010 war die Geschäftsübergabe von Rolf Hermle an seine Kinder Florian Hermle und Katrin Stegmaier-Hermle sowie Sie als Unternehmenssprecher. Gab es damit Veränderungen in der Unternehmensstrategie?

Unger: Nein, bezüglich der Unternehmensstrategie gab es keine Veränderungen. Wir haben den Generationswechsel gut vorbereitet und bis heute erfolgreich bewältigt.

Früher wurden Neuheiten in Hannover vorgestellt; heute zeigt sich die Automatisierungsbranche verstärkt in Nürnberg auf der „SPS/IPC/Drives“. Damit ist die Innovationsgeschwindigkeit stark angestiegen. Erwartet und honoriert dies der Markt?

Unger: Er honoriert das schon, wobei wir das nicht direkt in Umsatzzahlen messen können. Mit sehr neuen Produkten wird nicht zwingend auch sehr schnell Umsatz gemacht. Kunden honorieren es vielmehr insofern, dass sie sagen, unsere Anwendungsproblematik wurde von Balluff gelöst. Wir bekommen das widergespiegelt durch die Aussage von Kunden, die wir regelmäßig befragen lassen. Zudem haben wir einen Preis von einem sehr großen Kunden bekommen – für Kompetenz, Zuverlässigkeit und schnelle Reaktion auf seine Anforderungen.

Viele Unternehmen, die ebenfalls in der Automatisierungstechnik zu Hause sind, kehren der Hannover Messe den Rücken. Wie ist Ihre Meinung dazu?

Unger: Ich glaube nicht, dass diese Strategie für uns die Richtige ist. Zwar hat die Hannover Messe bezüglich der Anzahl der Fachbesucher an Bedeutung verloren – die meisten Besucher kommen mittlerweile aus Nord- oder Mitteldeutschland. Dennoch kann der Hannover Messe bis heute keiner andere Veranstaltung das Wasser reichen, wenn es um Internationalität geht.

Was haben denn all diejenigen verpasst, die nicht am Balluff-Stand waren?

Unger: Wir haben neue RFID-Produkte vorgestellt und durch Übernahme dieses Geschäftsbereiches von einem langjährigen Partner unser Portfolio in diese Richtung weiter stärken können. Zudem haben wir unser Dienstleistungsangebot präsentiert. Der Kunde soll bei uns Produkte kaufen, keine Frage, aber wir bieten ihm auch Applikationsberatung für seine Anwendung, wir werden noch verstärkter customized Produkte liefern und wir wollen ihm nachn seinen Wünschen vormontierte, konfektionierte Produkte anbieten. So braucht ein Kunde beispielsweise nicht mehr Sensor und Kabel getrennt bestellen, sondern er kann beides zusammen vorverpackt von uns erhalten.

Mit jedem neuen Produkt wächst der Umfang Ihrer Kataloge. Wie findet der Kunde in dieser Fülle das genau für ihn passende Produkt?

Unger: Üblicherweise findet er es, indem er unseren Vertrieb anruft. Unsere Außendienstmitarbeiter sehen sich die Applikation gegebenenfalls dann vor Ort an und können das geeignete Produkt empfehlen. Oftmals ist es einem Kunden gar nicht so wichtig, dass wir ihm innerhalb von vier Wochen eine fertige Lösung präsentieren, vielmehr möchte er innerhalb kurzer Zeit eine Aussage haben, ob wir seine Aufgabe lösen können.

Fotograf: Frank Herrmann

Das Interview führte KEM- Redakteurin Denise Fröhlich

Balluff; Telefon 07158 173-0; E-Mail: balluff@balluff.de

Firmenstenogramm

gegründet: 1921 als mechanische Reparaturwerkstatt
Mitarbeiter: rund 2200 (weltweit)
Tochtergesellschaften in: Österreich, Japan, USA, Brasilien, Ungarn, Singapur, Tschechien, Schweiz, Italien, Großbritannien, Polen, Kanada, Aus- tralien, Frankreich, Südkorea, China, Mexico, Niederlande, Schweden, Belgien, Spanien und Russland
Produktionsstätten in: Deutschland, Ungarn, Schweiz, Brasilien, China, USA
Portfolio: elektronische und mechanische Sensoren, rotative und lineare Wegaufnehmer, Identifikations-Systeme sowie Netzwerk- und Anschlusstechnik
Branchen: Verpacken und Abfüllen, Energieerzeugung, Hydraulik und Pneumatik, Fabrikautomation, Automobil-Industrie, Metallbe- und -verarbeitung