Vorstand Vertriebs-Management, Esslingen

Gast der KEM Rudi Menrad

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Festo wurde 1925 als Familienbetrieb im Bereich Holzbearbeitungsmaschinen gegründet. Heute beschäftigt man sich dort ausschließlich im Bereich Automatisierungstechnik mit Pneumatik. Als Mitte der 50er Jahre in Europa noch niemand deren Potenzial erkannte, begann der stetige Aufstieg des Esslinger Spezialisten zum heutigen Technologieführer. Rudi Menrad leitet als Vorstand seit drei Jahren die vertrieblichen Geschicke der Festo AG.

Das Interview führte Angela Scheufler, Red. KEM

KEM: Was sind die Erfolgsfaktoren für die Entwicklung eines kleinen regionalen Handwerks-unternehmens zum weltweiten Technologieführer?
!Alle Firmen haben einmal klein angefangen. Doch Festo zeichnet sich durch ein paar Besonderheiten aus: So haben die beiden Inhaber schon frühzeitig erkannt, dass das damals neue Technologiefeld Pneumatik dem Kunden nahe gebracht werden muss. Sie gründeten die Festo Didactic, um ihre Kunden schulen zu können.
Im Unterschied zum Wettbewerb hat das Unternehmen seine finanziellen Ergebnisse immer wieder re-investiert, und zwar nicht nur in die Entwicklung sondern auch in die weltweiten heute 52 Direktvertriebs-Gesellschaften.
Unsere Philosophie als Komplettanbieter dem Kunden gegen-überzutreten, ist ein weiterer wichtiger Punkt.
Die Fokussierung liegt dabei auf Technologie, Qualität und Innovation. Das erfordert ein großes Wissen im Unternehmen. Fast alle unsere Außendienstmitarbeiter und über 25 Prozent der gesamten Belegschaft sind Ingenieure. Zudem haben wir sehr früh in die EDV investiert und deren wichtigste Systeme weltweit standardisiert. Ein weiterer Fokus sind die hohe Fertigungstiefe und Kompetenz in der Fertigung. Last but not least bedienen wir die Aufträge unserer Kunden zu 75 Prozent am Tage ihres Eingangs. Dazu steht uns ein sehr gut funktionierendes Logistikzentrum im saarländischen Rohrbach zur Verfügung.
KEM: Zitat Ihrer Internetseite: „Als Markführer in Europa setzen wir unseren Weg zur Weltmarktführerschaft fort.” Wie gehen Sie diese Zielsetzung an?
!Das Zitat ist nur bedingt richtig. Unser Ziel ist nicht unbedingt das umsatzstärkste oder größte Unternehmen der Welt zu sein, sondern wir möchten den Markt in Bezug auf Kompetenz und Technologie anführen. Nach den Kriterien Größe und Umsatz sind wir die Nummer zwei weltweit, ohne Japan und die USA die Nummer eins. Auf dem im Zitat genannten Weg haben wir in den USA sehr viel investiert. Wir haben vor Ort Entwicklungsmannschaften etabliert und Produkte für den amerikanischen Markt mit ihren eigenen Normen entwickelt. Es gab Investitionen in den Vertrieb und gibt sie gegenwärtig in eine eigene Produktion.
KEM: 150 Messeteilnahmen im Jahr: Was für ein Aufwand verbirgt sich dahinter?
!Auf jede unserer 52 Gesellschaften kommen überschlägig drei Messen pro Jahr. Sie werden alle dezentral mit der am Standort bestehenden Mannschaft ausgerichtet. Die einmaligen für uns sehr wertvollen Kundenkontakte einer Messe verringern den Aufwand zum Nutzen noch zusätzlich. Unsere standardisierte modulare Messeausrüstung ist mehrfach vorhanden. Wir schicken sie rund um die Welt und können je nach Größe eines Messestandes 4 bis 5 Messen gleichzeitig bestücken.
KEM: Festo bietet 16 400 Produkte in mehreren 100 000 Varianten. Darunter präsentiert das Unternehmen jedes Jahr etwa 80 Neuheiten. Wer geht wie auf die Suche nach den vielen neuen Produktideen?
!Es gibt nicht den Einen, der das noch schafft. Wir haben eine zweigeteilte Produktentwicklung: zum einen die marktgetriebenen Entwicklungen, welche überwiegend Produktverbesserungen, Innovationen und Weiterentwicklungen beinhalten, zum anderen die forschungs- und entwicklungsgetriebenen Neuheiten. 1 500 technische Vertriebsingenieure pflegen mit unzähligen Kunden Kontakt und entwickeln aus deren Fragen und Anforderungen neue Ideen. Zudem führen wir schon jahrelang Kundenforen durch. Hier sammeln wir die aus den Technologiegesprächen resultierenden neuen Ideen. Wir haben weiterhin das Organisationsnetzwerk MPC (Market product commitee) aufgebaut. Dieses stetzt sich aus Fachberatern, Vertriebsingenieuren und-leitern von den wichtigsten Industrieländern zusammen, mit denen wir zwei bis drei mal im Jahr Produktideen durchsprechen. Die Ideen für Neuheiten kommen aus der eigenen Forschungsabteilung, aber auch von Hochschulen, Instituten etc.. Unser Produktmanagement ist ausschließlich für Produktneuheiten zuständig. Es zapft all die vorgenannten Bereiche an, generiert die Ideen und speist somit den Produktentstehungsprozess.
KEM: Welche neuen Anwendungsfelder eröffnet die Elektronik Ihrer pneumatischen Produktpalette?
!Intelligente Pneumatik-Produkte ermöglichen eine einfachere Steuerung. Die Maschinen werden schneller, effizienter und servicefreundlicher. Die Produkte werden kleiner und lassen sich fernwarten. Durch Bussysteme wird die Verkabelung reduziert. Im Gegensatz zur ursprünglichen Pneumatik, die An/Aus geregelt war, kann sie heute über Proportionalregelventile sowohl kraft- als auch durchflussgeregelt (Geschwindigkeit und Position) werden. Wegmesssysteme mit Auswerteelektronik erhöhen die Taktzahlen. Mit den intelligenten Produkten eröffnen wir uns neue Anwendungsfelder wie die Medizin- und Prozesstechnik. Durch neue Ventilkonzepte sehen wir zudem im Automobilbau eine pneumatische Zukunft. Wir arbeiten zur Zeit an Entwicklungsprojekten, zu denen ich nur andeutungsweise etwas sagen kann: Vor allem die Autos der gehobenen Klassen haben extrem viele Stellmotoren und sind sehr automatisiert. Sitze, Motorsteuerung, Fahrwerkstechnologie sind hier ein Thema.
KEM: Der pneumatische Muskel ist ein reiner Zugaktuator. Wird er eines Tages auch Druckkräfte übertragen können?
!Der pneumatische Druckmuskel ist fertig. Er bedingt, dass man das Zugprinzip in ein Schubprinzip umwandelt. Hier muss sich herausstellen, ob das technologisch Vorteile bietet und sich kostenmäßig lohnt. Denn die Idee des Muskels kommt aus dem biologischen Bereich. In der Natur gibt es keine Druckkräfte sondern nur Zugprinzipien. Darauf basierend haben wir den Muskel entwickelt. Er ist kein Ersatz für den Zylinder.
KEM: Welche Anwendungsfelder gibt es für den Muskel?
!Der Muskel ist seit Mai 2001 für den breiten Verkauf freigegeben. Anwendungsfelder finden sich unter anderem in der Animationstechnik, bei Stanz- oder Schnittvorgängen, in der Freizeitindustrie und überall dort, wo gespannt werden muss.
KEM: Wie sichert sich das Lernunternehmen Festo die innovativen Mitarbeiter der Zukunft?
!Festo hat einen großen Wettbewerbsvorteil. Wir sind ein erfolgreiches Unternehmen mit einem sehr guten Image. Solange es Festo gibt, musste noch kein Mitarbeiter betriebsbedingt entlassen werden. Wir arbeiten weltweit sehr eng mit Hochschulen im Entwicklungsbereich und in der Didaktik zusammen, bei Studien- und Diplomarbeiten sowie Dissertationen. Wir betreiben wie jede andere Firma Personalmarketing. Unsere bekannt gute Firmenkultur macht das Unternehmen zusätzlich interessant. All diese Faktoren ziehen die jungen Leute an.
Internet
Ausführliche Informationen
Festo AG & Co.
KEM 403
Festo Didactic
KEM 404
Festo Katalog
auf CD-ROM
KEM 405
Pneumatischer Muskel
KEM 406
Festo AG & Co.
– Mitarbeiter: 10 050 weltweit
– Kunden: 300 000 in 176 Ländern
n Umsatz (Konzern): 1 200 Mio. E
– Produkte: Pneumatische Komponenten und Systeme sowie Aus- und Weiterbildung in der Industrie-automatisierung
n F+E Anteil vom Umsatz : 6,5%
– Ausliefervolumen: 29 000 Positionen täglich
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